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Mercado alemão / German market

A Alemanha é, em termos do Produto Interno Bruto (PIB) a preços correntes, a maior economia da Europa e a 4ª a nível mundial, a seguir aos EUA, à China e ao Japão.

Dotado de uma mão-de-obra altamente qualificada, o país é um dos principais exportadores de bens transacionáveis, nomeadamente maquinaria, veículos e produtos químicos. Com uma população próxima dos 81 milhões de habitantes, a Alemanha respondia, em 2013, por 7,7% e 6,3% do valor das exportações e importações mundiais, respetivamente, o que lhe confere o estatuto destacado do maior mercado europeu e o principal motor do seu crescimento económico e ainda um dos mais competitivos do mundo.

O mercado alemão tem um papel da maior relevância para a economia portuguesa, surgindo, em 2013, na balança comercial de bens, em 2º lugar (a seguir à Espanha), quer como cliente, quer como fornecedor de Portugal, absorvendo 11,6% do total das exportações e fornecendo 11,4% do total das importações nacionais.

Segundo o International Trade Centre (ITC), em termos da balança comercial alemã, em 2013, Portugal posicionou-se como o 34º cliente, absorvendo 0,6% do total das exportações alemãs, e como 31º fornecedor, responsável por 0,6% das importações alemãs, assumindo, portanto, posições e quotas incomparavelmente menos relevantes do que as da Alemanha na nossa balança comercial.

A Alemanha é um mercado importante, mas que exige algum investimento em tempo e dinheiro e uma boa preparação. É muito dinâmico e existem oportunidades para as nossas empresas em praticamente todos os setores de atividade. É um mercado estratégico, dotado de todos os canais de distribuição, onde cada vez mais nos bens de consumo os canais de vendas online funcionam como lojas para grandes grupos de consumidores.

Negociar com o mercado:

A Alemanha é um dos maiores mercados do mundo, o primeiro parceiro comercial para muitos países e seguramente o mercado mais importante dentro da UE.

A Alemanha apresenta dificuldades de entrada e não faltam exemplos de multinacionais e de entrepreneurs que não foram capazes de se implantar no mercado. Se pretende fazer negócio na Alemanha, não basta visitar rapidamente o mercado e esperar que todas as portas se abram. O mercado é muito específico e exige um verdadeiro empenho. Todos querem estar presentes na Alemanha e não vai ser fácil convencê-los que realmente precisam dos seus produtos. Eles já possuem algo semelhante. Evite os manuais de instruções escritos em inglês ou num alemão fraco. Muitos alemães apenas dominam a sua língua materna e, embora seja possível "desenrascar-se" com o inglês, ao entrar no mercado com brochuras, manuais e ofertas em inglês vai colocar-se numa situação desvantajosa relativamente a empresas que abordam o mercado com um grande domínio da língua alemã.

Caso opte por produzir brochuras, evite o erro mais comum de traduzir as já existentes para alemão. As brochuras devem ser pensadas em alemão e não simplesmente traduzidas. Inspire-se no material realizado pelas empresas alemãs concorrentes e recorra a uma empresa de tradução especializada. Assegure-se que esta empresa é mesmo especializada, pois é comum aparecerem no mercado traduções de muito má qualidade. O ideal será recorrer a um tradutor que possua o alemão como língua materna. O conteúdo da documentação deve ser claro, sistemático, preciso e detalhado. Os alemães valorizam a honestidade e a objectividade e adoram exemplos. A expressão zum Beispiel (por exemplo) é usada com frequência. Gostam de factos e mais factos, bem como textos explicativos.

Embora exista uma certa hierarquização, as decisões não estão concentradas no topo, como num grande número de empresas portuguesas. Assim, a responsabilidade geralmente fica no departamento e é o director de departamento quem decide sobre as matérias que lhe estão atribuídas.

Enquanto em muitos países um fornecedor pode ser escolhido rapidamente, analisando posteriormente todos os detalhes e consequências, na Alemanha é mais provável que todos os detalhes sejam minuciosamente escalpelizados antes de ser tomada qualquer decisão. Esta situação pode frustrar muitas empresas estrangeiras, especialmente quando estiver convencido que já forneceu detalhes suficientes para a tomada de decisão e descobrir que são necessários mais estudos e mais testes antes da decisão final ser tomada.

Os alemães tomam as decisões no final de um processo lento e trabalhoso, com base num extenso trabalho de pesquisa, o que faz com que uma vez tomada uma decisão se mantenham firmes e inflexíveis. Seja cuidadoso, pois alterar planos depois de iniciada uma relação comercial pode enervar o seu parceiro.

Horário laboral:

Um dia típico de trabalho na Alemanha começa mais cedo que na maioria dos outros países e termina também mais cedo. Assim, é muito provável que não consiga contactar alguém no escritório depois das 16h00, e por isso todos os negócios importantes devem ser agendados para bem mais cedo. Às 16H00 o seu contacto na Alemanha estará já mentalmente a preparar-se para sair. Sexta-feira à tarde é ainda mais problemático, dado que em muitas empresas praticamente já não se encontra ninguém.

Preparar o contacto:

Em muitas situações verifica-se que as empresas portuguesas chegam ao mercado alemão sem terem realizado um brainstorming prévio sobre a forma como pretendem estabelecer-se no mercado.

A forma mais comum de abordagem ao mercado começa pela participação numa feira, onde se efetuam alguns contactos, regressando posteriormente a Portugal. Com efeito, 2/3 dos salões líderes mundiais são realizados na Alemanha e seis entre as dez maiores sociedades de parques de exposições localizam-se no país. As grandes cidades de feiras são Hannover, Frankfurt, Dusseldorf, Colónia e Munique. Quando o ojectivo é abordar o mercado alemão, não basta a simples presença na feira, sendo recomendável todo um trabalho prévio de preparação da feira.

O passo seguinte, e que permite uma melhor implantação no mercado, é a angariação de um agente ou de um distribuidor local. A ideia é testar os produtos da empresa no mercado de uma forma relativamente económica. A dificuldade reside em encontrar a pessoa adequada. Normalmente, o relacionamento com um agente resulta de um encontro fortuito numa feira e quando o acordo é feito, a empresa portuguesa, por vezes, esquece-se de verificar se a pessoa em questão possui as condições financeiras e profissionais necessárias para comercializar os seus produtos.

Quando contactar os agentes ou distribuidores alemães já deverá ter feito o seu trabalho de casa. Deve ter preparado informação aceitável, preferencialmente em alemão, brochuras e listas de preços em Euro. Os preços devem ser calculados para entrega de mercadorias no cliente, só as grandes empresas estão acostumadas a trabalhar com preços EX-WORKS, ninguém gosta deste trabalho adicional.

No que diz respeito à procura de agentes no mercado alemão, poderão optar pela publicação de um anúncio nas revistas da especialidade ou contactar a Associação dos Agentes Alemães CDH - Central- vereinigung Deutscher Wirtschaftsver- bände für Handelsvermittlung und Vertrieb (http://www.cdh.de).

A Alemanha é, para muitas áreas de negócio, um mercado saturado com uma concorrência muito forte por parte das empresas locais e estrangeiras. O custo de acesso ao mercado é elevado, mas é um problema comum a todos os recém-chegados ao mercado. Por outro lado, oferece uma situação relativamente confortável para todos os que conseguem ultrapassar os problemas iniciais e obtêm sucesso. Um negócio de sucesso na Alemanha necessita de uma estratégia de longo termo, um planeamento mínimo de 2 anos, inputs financeiros razoáveis e uma gestão disposta a assumir um papel ativo no desenvolvimento do negócio. A Alemanha ainda é um bom mercado, oferecendo boas oportunidades e clientes relativamente fiéis.

Germany is, in terms of Gross Domestic Product (GDP) at current prices, the largest economy in Europe and the fourth in the world, after the US, China and Japan.

Equipped with a highly qualified workforce, the country is one of the leading exporters of tradable goods, namely machinery, vehicles and chemicals. With a population of around 81 million, Germany accounted for 7.7% and 6.3% of the value of world exports and imports in 2013, which gives it the status of the largest European market and main engine of its economic growth and, still, one of the most competitive in the world.

The German market plays a major role for the Portuguese economy, with the balance of trade in goods coming in second place (after Spain), both as a customer and as a supplier in Portugal, absorbing 11.6% of total exports and providing 11.4% of total domestic imports.

According to the International Trade Center (ITC), in terms of the German trade balance, in 2013, Portugal ranked as the 34th customer, absorbing 0.6% of total German exports, and as 31st supplier, responsible for 0.6% of German imports, thus assuming positions and quotas incomparably less relevant than those of Germany in our trade balance.

Germany is an important market, but it requires some investment in time and money and good preparation. It is very dynamic and there are opportunities for our companies in almost all sectors of activity. It is a strategic market, endowed with all distribution channels, where, increasingly, in consumer goods, online sales channels function as stores for large groups of consumers.

Negotiate with the market:
Germany is one of the largest markets in the world, the first trading partner for many countries and surely the most important market within the EU.

Germany has some difficulties at the entrance and there are many examples of multinationals and entrepreneurs who have not been able to establish themselves in the market. If you want to do business in Germany, do not just visit the market quickly and wait for all the doors to open. The market is very specific and requires real commitment. Everyone wants to be present in Germany and it will not be easy to convince them that they really need your products. They already have something similar. Avoid instruction manuals written in English or weak German. Many Germans are only fluent in their mother tongue, and while it is possible to "find your own solution" in English, entering the market with brochures, manuals and offers in English will put you at a disadvantage compared to companies approaching the market with a Great command of the German language.

If you choose to produce brochures, avoid the most common mistake of translating existing ones into German. Brochures should be thought of in German and not simply translated. Inspire yourself on the material made by competing German companies and turn to a specialized translation company. Make sure that this company is very specialized because it is common to see translations of very poor quality on the market. The ideal will be to use a translator who has German as his mother tongue. The content of the documentation should be clear, systematic, accurate and detailed. The Germans value honesty and objectivity and love examples. The expression zum Beispiel (for example) is used frequently. They like facts and more facts, as well as explanatory texts.

Although there is a certain hierarchy, decisions are not concentrated at the top, as in a large number of Portuguese companies. Thus, the responsibility is usually in the department and it is the department director who decides on the matters that are assigned to him.

While in many countries a supplier can be chosen quickly, analyzing all the details and consequences later, in Germany it is more likely that all details are scrupulously scrutinized before any decision is made. This may frustrate many foreign companies, especially when they are convinced that they have provided sufficient detail for decision making and find that more studies and more testing are needed before the final decision is made.

The Germans make the decisions at the end of a slow and laborious process, based on extensive research work, which means that once they have made a decision they stand firm and inflexible. Be careful, as changing plans after you start a business relationship can upset your partner.

Working Hours:
A typical work day in Germany starts earlier than most other countries and ends early too. So it is very likely that you will not be able to reach someone in the office after 4:00 p.m., so all important business must be scheduled much earlier. At 16:00 your contact in Germany will be already mentally ready to leave. Friday afternoon is even more problematic, because in many companies there is no longer anyone.

Preparing the contact:
In many situations, it appears that Portuguese companies arrive on the German market without having previously brainstormed on how they intend to establish themselves in the market.

The most common approach to the market begins with the participation in a fair, where some contacts are made, returning later to Portugal. In fact, 2/3 of the world's leading exhibitions are held in Germany and six of the ten largest exhibition-park companies are located in the country. The major fairground cities are Hannover, Frankfurt, Dusseldorf, Cologne and Munich. When the goal is to approach the German market, it is not enough to simply attend the fair, and it is advisable to do all the previous work to prepare the fair.

The next step, which allows for a better deployment in the market, is finding a local agent or distributor. The idea is to test the company's products on the market in a relatively inexpensive way. The difficulty lies in finding the right person. Usually, the relationship with an agent results from a quick meeting at a fair and when the agreement is made, the Portuguese company sometimes forgets to verify that the person in question has the financial and professional conditions necessary to commercialize your products .

When you contact the German agents or distributors you should have done your homework. You should have prepared acceptable information, preferably in German, brochures and price lists in Euro. Prices should be calculated for delivery of goods on the customer, only large companies are accustomed to working with EX-WORKS prices, no one likes this additional work.

As regards the search for agents on the German market, you may opt for the publication of an advertisement in the trade magazines or contact the Association of German Agents CDH - Central-vereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (http://www.cdh.de).

Germany is, for many business areas, a market saturated with very strong competition from local and foreign companies. The cost of market access is high, but it is a common problem for all newcomers to the market. On the other hand, it offers a relatively comfortable situation for all those who can overcome the initial problems and succeed. A successful business in Germany requires a long-term strategy, a minimum planning of 2 years, reasonable financial inputs and a management willing to take an active role in business development. Germany is still a good market, offering good opportunities and relatively loyal customers.

Fonte/source: www.portugalglobal.pt